Tradicionalmente o termo Smarketing (Sales + Marketing) refere-se ao processo de alinhar o trabalho das equipes de vendas e de marketing, a fim de aumentar a eficiência e aumentar a receita de uma empresa.
Mas veja bem, o alinhamento não significa fusão entre as duas áreas. A abordagem do Smarketing permite que elas atuem juntos, de maneira transparente e que estimule o crescimento orgânico e natural.
Vendas e marketing não devem produzir riqueza de maneira isolada. Há de existir colaboração, ambas as equipes devem ter metas claras e idênticas de receita para que sejam capazes de acompanhar o progresso uma da outra.
Tratar a jornada do consumidor como um processo contínuo, onde as equipes de venda e marketing gerenciam o mesmo fluxo, porém, em pontos diferentes.
Além disso, marketing e vendas devem se alinhar em torno dos mesmos tipos de personas.
No Inbound Marketing, personas são personagens semi fictícios, concebidos com base em pesquisas e insights. Eles são os clientes ideais, as pessoas que você deseja atrair para a sua empresa.
Ambas as equipes devem conhecer os detalhes das personas a que se dirigem, mantendo um diálogo constante entre si, com o objetivo de trazer todos informados sobre qualquer eventual mudança nessas mesmas personas e as metas que estão sendo atingidas.
A importância do acordo “SLA” (Service Level Agreement)
Depois de assimilado o conceito dentro da empresa, o Smarketing pode implicar estruturas formais para a troca de dados (de automação de marketing e integração CRM) e metas de desempenho em torno de métricas comuns.
Algumas empresas chegam a elaborar um Acordo de Nível de Serviço (SLA) para manter a responsabilidade de cada departamento.
A função do SLA é tal como um livro de regras, ou um árbitro que define como ambas as equipes operam.
Você tem que definir essas expectativas o mais rápido possível, para que todos compreendam e sigam as regras desde o início.
Como o processo do Smarketing pode ser aplicado no segmento imobiliário?
Tudo começa com o planejamento estratégico para conquistar clientes potenciais, utilizando a internet como canal de prospecção.
Quando desenvolvemos ações focadas somente em pessoas que estão no momento de decisão da compra, nós estamos falando, em média, com apenas 3% delas.
É papel do marketing ter estratégias para dialogar com o outro grupo, aquele que ainda não está no momento final da jornada do consumidor.
Sabemos que, em média, o tempo de decisão para a pessoa comprar um imóvel está entre 8 e 12 meses. Dependendo da estratégia de abordagem do marketing, estaremos falando com pessoas que estão interessadas apenas em pesquisar sobre possibilidades de imóveis, ou se tivermos um pouco de sorte, atraindo pessoas que estão exatamente no momento de compra.
Muito bem, as nossas campanhas estão ativadas e gerando bastante leads. Um grande erro, nesse momento, é a entrega desses leads diretamente para os corretores de imóveis.
A maioria desses leads não é qualificado, precisamos entender em que fase na jornada do consumidor eles se encontram. É aí que entra o conceito aplicado do SMARKETING.
Com os leads gerados, o time de marketing vai ser responsável em classificá-los como Cold Lead ou Hot Lead. Por meio de um acordo (SLA), agora o time de vendas terá em mão leads qualificados com intenção de compra.
A partir daqui, o time de marketing passará todo o histórico de comportamento desses leads, assim a abordagem do time de vendas ficará mais personalizada.
Agora você deve estar se perguntando que administrar essa quantidade de leads, entender quem está no momento de compra e classificar como “cold lead” ou “hot lead” é uma tarefa humanamente impossível.
Sim, você tem razão! Nesse momento as ferramentas de automação de marketing são fundamentais no processo do SMARKETING. Com funções de mapeamento de comportamento o próprio sistema, automaticamente, é responsável por encaminhar os hot leads para o time de corretores.
Com o CRM configurado, os corretores irão informar como foi seu contato com os leads. Por exemplo, informar se a venda foi concluída.
Nesse momento fechamos o todo o ciclo de vendas com informações valiosas que servem de aprendizado para o time de marketing e o time de vendas, fazendo com que o processo seja aperfeiçoado cada vez mais.
Conclusão
‘Smarketing’ pode ser apenas uma palavra, porém, os princípios por trás dela introduzem profundas mudanças que, sem dúvidas, afetarão positivamente a estratégia de negócios da sua empresa.
A mudança de paradigma empurra a produção para outro nível trazendo praticidade, coerência e eficiência na execução das duas tarefas (vendas e marketing).
As imobiliárias e construtoras produzirão leads de mais qualidade, gastando menos tempo e energia tentando convertê-los, o que resultará em maior lucro.